近期，家用整洁护理品牌“蓝玉轮”母公司蓝玉轮控股有限公司(以下简称“蓝玉轮”)正式挑交港股招股书，这是冬眠多时的蓝玉轮首次IPO。

据《每日财报》晓畅，蓝玉轮品牌诞生于1992年，是国内早期从事家庭整洁剂生产的品牌之一，从进入洗衣液市场到成为走业年迈，蓝玉轮最初的发展之路颇为通顺，但一同高歌猛进后，蓝玉轮却遭遇“中年危险”，近年来营收添速清晰放缓。

尽管还处于业内领先位置，但以前的“退场活动”已让多多竞争者“群雄并首”，蓝玉轮也因产品单一、吃老本等题目而被市场诟病竞争力不及，危险之下，蓝玉轮欲借助资本市场力量，坐稳洗衣液“一哥”之位。

一“液”成名，牵手高瓴资本

蓝玉轮有限公司成立于2001年，洗手液是蓝玉轮发展初期至关紧张的一个单品。

2001年，蓝玉轮首次推出洗手液，那时蓝玉轮总裁罗秋平对洗衣液在中国市场的通俗和推广信念通盘。2003年非典期间，倚赖洗手液，蓝玉轮一“液”成名；2004年，蓝玉轮倚赖软顺剂以及洗洁精快捷抢占国内日化市场。

2008年，正值全球金融危险，彼时高瓴资本的张磊正在计划从中国市场的消耗升级中追求投资机会，但令他懊丧的是许多基础消耗品品类几乎都被跨国公司占据，很难找到好的投资机会。

终极他把在现在光聚焦在中国的洗涤市场，那时传统洗衣粉和胖皂占据了90%以上的市场，宝洁和说相符利华正是永远致力于这一市场快3官网下载app京彩，而同时国内洗衣机数目的添长和衣服面料的多样化让他认识到快3官网下载app京彩，那时在洗衣剂市场占比不及5%的洗衣液大有可为。

张磊随即找到蓝玉轮公司的创首人罗秋平快3官网下载app京彩，那时蓝玉轮的主打产品是洗手液，张磊成功说服罗秋平转型投入洗衣液市场，就在这一年，蓝玉轮推出深层雪白护理洗衣液，并开启了疯狂的营销模式。

先后请到跳水皇后郭晶晶、著名主办人杨澜为蓝玉轮做广告，进一步推动了洗衣液市场的添速排泄，终极使蓝玉轮在整洁类日化品类中的出售占比从2008年的4%添长到2011年的18%，公司也正式跃升为中国洗衣液第一品牌。

2010年，高瓴资本与蓝玉轮签署股权认购制定并投资4500万美元，并说服蓝玉轮的创首人罗秋平进一步霸占洗衣液线上市场。按照尼尔森数据，2010岁暮，蓝玉轮在洗衣液市场的份额占比达到44%。

之后的十年，高瓴一向相伴其右。投资蓝玉轮也成为后来张磊对外宣传的一个标杆，随后高瓴资本又帮蓝玉轮牵线搭桥，促成了蓝玉轮与京东的配相符，扩展了线上渠道。

退场后“群雄并首”，遭遇“中年危险”

2011年6月20日，片面地区蓝玉轮消耗者在行使蓝玉轮洗衣液的时候产生了不良逆答，相关部分对蓝玉轮进走调查的过程中发现蓝玉轮洗衣液的成分中含有致癌物质荧光添白剂，并且出具了相关的检测通知，同时，蓝玉轮和代言人被告上了法庭。

经历了荧光剂致癌事件之后，蓝玉轮的市场份额最先逐渐下滑，到2015年，蓝玉轮的市场份额已经降落到30%。

洗涤用品线下出售渠道主要有KA卖场(全国连锁超市)、BC渠道(幼型超市、便利店)以及日用品杂货店等，其中KA卖场至关紧张。

但就在联相符年，蓝玉轮又与KA商超渠道闹掰，事件的导火索是罗秋平想要在大润发内里竖立蓝玉轮专柜，与其他品牌区张开来，做成洗衣液里的喜欢马仕，可大润发请求再添专柜费，终极价格没谈拢而别离。

2015年6月，蓝玉轮在欧尚、家笑福、大润发等体系最先了一场声势浩大的退场活动，与超市大卖场开战，蓝玉轮此举在那时也被外界解读为有意降矮KA渠道的出售占比。

与商超渠道“破碎”后，蓝玉轮最先发力线上渠道，并且还打造了社区幼店“玉轮幼屋”，尝试“O2O 直销”的自有渠道模式，但效率并不好，直接导致其市场份额一向降落。

与蓝玉轮下滑差别的是，2015年-2017年，立白、威露士、汰渍、超能等多个品牌相继兴首。

据Euromonitor统计，2017年立白旗下立白、好爸爸两个洗衣液品牌市场份额共计26%，而蓝玉轮则从2012年的23.4%降至20.3%。

2017岁暮蓝玉轮“玉轮幼屋”大批关停，自建渠道体系性塌陷，使得蓝玉轮无奈之下重新回归商超卖场。率先与家笑福握手言和，产品重新出现在家笑福货架。之后蓝玉轮又重回大润发、欧尚等商超门店，但早已失踪了曾经绝对的领先上风。

按照弗若斯特沙利文通知，2019年，蓝玉轮在洗衣液市场占据24.4%的份额，而第二名则拥有了23.5%的市场份额，两者差距仅有0.9%。早已异国了当初傲视群雄的局面，回头来望，当初的退场活动无疑是搬首石头砸本身的脚。

《每日财报》着重到，线下市场才是洗衣液的主战场。2020年凯度调研数据表现，洗衣液在传统商超为主的线下渠道出售金额占比高达85%。线上出售金额仅占15%。

但蓝玉轮的渠道分布却是线上强、线下弱。数据表现，2019年，蓝玉轮线上收好添长了5亿港元，而线下收好下滑了5亿港元。

节流“美化”收好，吃“老本”削价求生

此前市场中多次传出蓝玉轮要IPO的新闻，随后又无下文。这或与日化走业难堪原形相关：做得好的公司纷歧定情愿上市。

以立白为例，其公司管理层就曾公开外示：“上市的现在标清淡来说有两个，一是挑高品牌著名度，扩大宣传；二是公司必要融资。这两点立白一时都不必要。”

但蓝玉轮也许已到了不得不上市的时刻。招股书表现，2017年至2019年，蓝玉轮的营收别离为56.32亿港元、67.68亿港元及70.50亿港元；添速别离为20.17%及4.17%，添速清晰放缓。

净收好别离为0.86亿港元、5.54亿港元及10.80亿港元，蓝玉轮在营收微添的情况下，却实现了净收好额的倍添，甚至是数倍添长，很能够是有意“美化”。

蓝玉轮给出的注释是，这主要得好于公司的交叉出售策略：毛利率较高的产品出售增补，会带动毛利率较矮的产品出售成本降落。同时，原原料和包装原料占蓝玉轮总出售成本的大片面，而棕榈油的原原料成本降落也是推高蓝玉轮盈利的紧张动力之一。

但像蓝玉轮这栽单靠“节流”，而非始末战略、产品及渠道“开源”而获得的时兴的收好数字，又能赓续多久呢？

《每日财报》还着重到，蓝玉轮的营收专门倚赖于洗衣液单一产品和“蓝玉轮”单一品牌。固然近年来也在推进其多品类、多品牌的战略，但现在来望奏效并不隐微。

招股书表现，2019年，蓝玉轮衣物整洁护理产品的交易收好为61.78亿港元，占比87.6%；而幼我整洁护理产品和家居整洁护理产品则别离贡献了5.9%和6.5%的收好。

此外，洗衣液市场竞争的强烈性从各产品的平均售价也能够窥见，就在2019年，蓝玉轮对旗下三大产品线均进走了削价。

其中衣物整洁护理产品平均售价同比降落5%至12.1港元/公斤，幼我整洁护理产品同比降落4%至12.9港元/公斤，家居整洁护理产品同比降落4.8%至13.8港元/公斤。而这总计的背后是走业添量空间已变得极为有限，市场趋于饱和。

蓝玉轮与头部竞品相比更新换代慢，产品线单一，异国紧跟消耗者节奏，也未像宝洁、说相符利华等始末多元品牌霸占细分市场，仅靠吃“蓝玉轮”洗衣液的老本维持生存，异日的添长空间将相等有限。

此次蓝玉轮若能成功上市，资本力量或将有助于其添大技术研发投入和开辟新市场。但上市不是尽头，钱不克解决总计，资本更不是“傻白甜”。“内郁闷外祸”的蓝玉轮下一站又将走向何方呢，《每日财报》将赓续关注。

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